RubyConfChina 2013 大会门票调价的故事

首先感谢所有支持并购票参与大会的朋友们,谢谢你们。大会门票于9月27日凌晨调价,从优惠期每张门票 499 元调整到现在每张 500 元,门票价格上浮人民币一元。

请允许我跟大家解释一下这次调价,以及调价之前到底发生了一些什么事情。首先我们的定价策略是由本次大会的财务预算决定的,因为成功的邀请到了多位海外知名大牛,高手,承担这些嘉宾的费用是一笔很大的开销,其次北京的大会会场非常贵,我们花了很多时间物色合适的场地,最终选择了鑫海锦江大酒店,两天场地费8w,还不包括嘉宾休息室,考虑到大会日程比较满,中午休息时间有限,加上大会会场周围的餐饮不算很发达,于是决定所有参会者在酒店吃中西餐自助,这些条件放到一起,让我们在一开始的财务压力巨大。

大会的门票销售可以分为几个阶段:

初期阶段

在初期赞助情况不明朗的情况下,我们决定 Early Bird 门票按照成本价 499 元销售,普通门票按照 599 元销售,我们计划销售 100 张 Early Bird 门票,300张普通票,加上一定的赞助费,并尽可能节约办会,这样就能解决大会的所有资金问题。当大会开始正式售票时,前100张门票销售及其火爆,仅仅用了一天的时间就销售了超过100张,也就意味着,第一天如果没有看到大会门票开售的消息的人,会错过优惠门票。第一天晚上我们公布了消息并调价后,门票销售情况开始急转直下,每天大概只售出几张门票,甚至一周时间销售不到十张。毫无疑问,门票定价过高,超出了普通参会者的心理预期。但是如果拿不到足够的赞助费,大会就会亏本,我们陷入了两难,为了促销,我们决定延迟优惠售票期限至一个月,期限截止到在9月26日,距离大会开幕一个月的时间。

衰退阶段

当门票销售经历了第一天的火爆之后,即使后面调回 499 元的价格,延长优惠期,依然无法刺激大家继续购票,门票销售情况甚至可以说是惨淡。在后面的两周,每周大概只能销售十几张,这让我们主办方非常着急。初步分析下来,我们认为初期购票的人主要以社区的活跃分子,铁杆粉丝为主,这些人最有意愿参会,且有条件参会,所以他们是第一批购票者,对于这些人,无论我们定什么样的价格,他们都一定会参会。另外一个原因是我们的宣传渠道出了问题,我们除了在社区发宣传帖并置顶之外,没有什么其他形式的宣传。从大会官网的访问数据可以看出,该知道的人都已经知道了,就不来访问了,还不知道的人没有什么渠道或者途径知道这次大会,所以也不来访问官网。对于这种情况,我们必须要采取措施了。

高速增长阶段

我们首先继续加强大会相关的帖子在论坛的曝光度,@jasl 保证每两三天都会发出一个帖子,披露一些大会的信息,并反复不断强调大会的官网以及门票购买地址,不过这个做法收效只能说一般,大会官网和门票销量虽然有一定提升,但是并不符合预期。我发现在购票平台上有近百张门票的订单处于未支付状态,这些人其实是有意愿购票的,但是他们由于某种原因没有支付或者支付不成功,从而放弃了购买,他们才是最容易被转化的目标用户,于是我逐个给每个这样的订单用户发了一封邮件,问询具体是什么原因导致他们没有支付,以及我能否帮助他们,通过邮件才了解到有些人下单后忘记了支付,比如有些人是在公司下单后,需要晚上回家完成支付的人,然后就忘了。还有的人需要公司财务审批,而审批还在走流程,还有的人是日程不确定,所以当时不能决定是否要支付的,还有其他各种各样的原因,等等... 这个做法立竿见影,立即带来大概十多张门票的销售。

因为第一次在北京办会,人生地不熟,还没有拜过山头,于是我给最近六个月所有在论坛上发过招聘帖的北京公司挨家挨户的发邮件,邀请公司携带团队来参会,因为考虑到如果程序员有了所在的公司支持,会更有参会意愿,而 RubyConfChina 这么难得的学习机会,开明的公司应该会鼓励员工参会,并且比较容易达成公司报销门票这一局面,这真的是一个行之有效的做法,不但短期内带来大概几十张门票的销量,还帮我们挖掘出了潜在的赞助公司,并最终谈成了一笔赞助,这是完全是意料之外的结果。

RubyChina 注册会员9k多,活跃会员只是其中一部分,但是即使如此,在北京的程序员基数依然很大,所以没有理由总共只卖出这些门票。因为大量的用户并不活跃,所以我怀疑很多人在最近30天内没有上过论坛,对大会不知情,于是我试着给所有 RubyChina 会员来了一次邮件群发,在邮件里面介绍大会,让这些不活跃的用户知晓大会信息(邮件群发是另外一个故事,有机会写篇Blog出来给大家说说)。同时我跟赞助公司比如 @ucloud 合作了一个论坛营销推广活动,并尽可能联系赞助我们的关系公司的微博官方账号互动,在 Weibo 和 Twitter 上增加曝光率,增强宣传力度。这一套组合拳下来,我们的门票销售有迎来了一波高峰,在领近优惠期结束的最后一周时间,我们销售了近百张门票,到目前为止,我们的门票销售已经完成了四分之三,而距离大会开幕还有一个月时间去销售剩下的四分之一,情况非常的乐观。

关于调价一元

想要办一次大会离不开赞助商的支持,从个人角度来说,第五年办会,第五次为技术大会拉赞助,其中艰辛没有做过或者参与过的人估计难以理解,办成一次大会背后需要筹集的资金,资源,沟通,协调,组织,执行,加在一起真不是一件轻而易举的事情。找赞助就如同销售打 Cold calling,打出去20个电话能有一个回应你一句就算成功。所以我对这些愿意付钱的赞助商们充满了个人感激。可能是因为坚持了5年的原因,其实我们一直在努力攒人品,攒了5年,就无需在去证明自己做大会这件事的决心,以及做这件事的意义,已经有相当一批公司非常认可并赞同我们做社区,做大会的理念,所以不算太难就联系到了一批赞助公司,所以今年的赞助情况很不错。我们在开始计划大会之初做了最好的憧憬以及最坏的打算,虽然每天都在为迎接最坏的打算而惴惴不安,但是结果却是我们的愿景成为了现实,我们征集到的赞助商,让我们在财务上终于能松一口气了。

已经到了 Early Bird 门票优惠截止日期,可是我突然发现找不到门票调价的意义了。如果门票价格调高100元,首先500元是一个心里门槛,调价会让门票价格超过这个心里门槛,其次是对后面剩余的门票促销没有任何帮助,而我们又不需要通过这些剩余的门票创造收入,那么到底调价的意义是什么呢? 如果办会的钱够了,要更多的钱有什么用呢?我找不到调价的理由,于是我跟另外两个负责人 @jasl 和 @yedingding 说出我不提价的想法,经过一番讨论,最终我得到了他们的认同。因为之前的宣传过要调价,以及为了跟Early bird购票者拉开差别,我们象征性的只提高了一元。

只调价一元,对早期的 Early bird 购票者是不是不公平呢?的确不公平,这些最诚意支持我们的朋友,理应拿到 100 元的折扣,但是现在这些折扣完全体现不出来了。我有点一意孤行想要在办好大会的同时,尽可能让利给所有人,所以这些 Early bird 是有理由怪罪我的,如果在门票价格上我不能弥补这些 Early bird 的同学们,那么我一定会想办法在其他地方弥补你们,现在大会还在进行中,财务方面能剩余多少仍未可知,等大会办完后才能知晓。即使有剩余我也希望能用于明年大会的起步资金。但是不管怎样对于 Early Bird 我一定要尽可能多的回馈大家,请大家理解并多多包涵。

大会进入倒计时一个月了,后面的工作主要围绕后勤和场地相关的事务,繁杂,不容易做好,但是跟大会的整体体验有息息相关。因为门票的销售情况以及大会的赞助情况,让我们可以不必过多的操心其他,而是专心搞好现场工作,力争办一场更好的大会,所以我们身上依然肩负着巨大的压力,后面的工作需要北京的志愿者团队们的帮助,我始终相信我们的志愿者团队是最棒的团队。

最后感谢在这段时间 @jasl 和 @yedingding 的努力工作,@saberma 的 19wu 给大会提供票务系统强力支撑,以及多位朋友为我出谋划策,帮我解决实际的问题和困难,请原谅我没有提及你们的名字。最后希望大家继续支持我们,支持这个 Rubyist 自己的年度盛会,感谢大家!